2026 秋季 · 第 04 周
卖货
先玩个小游戏。
上周任务
你查到是谁办的了吗？
那个视频、带货页面、推送：是谁办的？写进坑本了吗？
先玩个小游戏
三样东西。题目在你的卡上。每题九十秒。
- 每道题都写一个数。
- 写下把握度：50 / 70 / 90。
- 自己答。别看旁边人的卡。
第 1 题 · 90 秒
耳机
我最多愿意出： $ __
把握度： 50 / 70 / 90第 2 题 · 90 秒
一根能量棒
健康程度，1 到 10： __
中午买不买： 买 / 不买
把握度： 50 / 70 / 90第 3 题 · 90 秒
爆米花
我选： __ 我付： $ __ 把握度： 50 / 70 / 90
你们写了什么
卡 1 卡 2 耳机，平均 $ __ $ __ 能量棒，平均 __ /10 __ /10 选了大份 __ /3 __ /3
为什么有两列？
卡有两种。
- 同一款耳机。一张卡写"平时 149 美元"，另一张写"平时 39 美元"。
- 同一根能量棒。一张写"90% 无脂肪"，另一张写"含 10% 脂肪"。
- 同一桶爆米花。一张卡多了一个没人要的 6.5 美元中份。
产品一个没变。我们改了一个数、一个词，加了一个选项。
一个研究
最高的红杉有多高？
先问"比 180 英尺高还是低？" 平均猜 282 英尺 先问"比 1200 英尺高还是低？" 平均猜 844 英尺 真实答案：约 380 英尺
再来两个
牛肉和杂志
同一份牛肉末，一部分人看到的标签是"75% 瘦肉"，另一部分人看到的是"25% 脂肪"。写瘦肉的那份更好吃。吃完以后差距缩小了，但没有消失。
一家杂志的订价：只看网页版 59 美元，只订纸版 125 美元，网页加纸版 125 美元。大多数人选网页加纸版。把没人选的"只订纸版"拿掉，大多数人改选只看网页版。
没人选那个诱饵。它照样起了作用。
三个名字
锚定 · 框架 · 诱饵
锚定：你最先看到的那个数，把你后面想到的每个数都往它那儿拽。149 美元、1200 英尺。
框架：同一个事实换种说法，感觉就像另一个事实。90% 无脂肪就是 10% 脂肪。
诱饵：一个没人要的选项，放在那儿只为了让另一个选项显得划算。6.5 美元的中份。
没有一句是假话。卡上每个字都是真的。
三个动作
从现在起
- 把第一个数盖住，再决定你愿意出多少。
- 把另一半说出来。90% 无脂肪，那就是 10% 脂肪。
- 把没人要的那个选项拿掉，再选一次。
卖货套路 · 1–4
八个套路
| 套路 | 长什么样 | 问一句 |
|---|---|---|
| 1 锚定 | "原价 149" | 盖住它。你愿出多少？ |
| 2 框架 | "90% 无脂肪" | 说出另一半：10% 脂肪。 |
| 3 诱饵 | 6.5 美元的中份 | 拿掉它。还要大份吗？ |
| 4 稀缺 | "只剩 3 件！" | 谁数的？谁说的？ |
卖货套路 · 5–8
八个套路
| 套路 | 长什么样 | 问一句 |
|---|---|---|
| 5 大家都 | "卖出一百万" | 一百万，总数多少？ |
| 6 专家说 | "临床证明" | 哪些专家？谁付的钱？ |
| 7 更多！ | "多 30%" | 比什么多？ |
| 8 图在骗 | 从 90 开始的坐标轴 | 坐标轴从哪开始？ |
卡 B 上有全部八个。五分钟后就要用。
一个案例
两个月工资
1938 年：一家钻石公司雇了一家广告公司。任务不是卖某个牌子，而是让钻戒成为求婚唯一的方式。
1947 年：一位加班到深夜的文案写下"钻石恒久远"。
1980 年代：广告直接告诉你该花多少。两个月工资。
几百万人至今还在用这个数。它是卖钻石的公司定的。一个锚，可以钉进整个国家的脑子里。
接上第一课
那个数是谁的？
第一课，你们的 90% 只值 40%。今天发现了更糟的事：你那么确定的那个数，可能根本不是你的。
你还没拿起铅笔，它就已经被人写在卡上了。
说把握度之前，先问问这个数是哪来的。
接上第二、三课
你知道是谁在卖
第二课：广告只给你看支持的例子。反例是隔壁店的价格。
第三课：你知道是谁在说、他想要什么。那就是一张卖货卡。它照样改了你的数。
知道是谁在卖还不够。你还得认出套路。
AI 也一样
两秒钟，八个套路
让 AI 卖你一支铅笔，它八个套路全用上。它是从十亿条广告里学来的。
在问题里放一个数，它的回答就往你的数靠。它也会被锚定。
第七课你们要给它写的文章打分。笃定的语气、看着很精确的数字、"研究表明"：同一套工具。
现在你们来卖。
卖货 · 玩法
把没用的东西卖出去
- 两人一组。抽一张产品卡。
- 做一张海报：一个名字、一个价格、至少四个卡 B 上的套路。最多六个。
- 把用了哪些套路写在卡 B 背面。保密。
- 十分钟制作。六十秒叫卖。
示范 · 60 秒
一支铅笔
"原价 12 美元，今天 4 美元。" 锚定 "永远不用充电。" 框架 "97% 的写作者都选木头。" 大家都 "只剩五支。" 稀缺 "老师推荐。" 专家说
计分
每张海报 · 分记在组上
| 谁 | 项目 | 分 |
|---|---|---|
| 其他组 | 说中一个套路 | +1 |
| 其他组 | 说了一个没用过的套路 | −1 |
| 卖的人 | 一个套路没人看出来 | +1 |
| 所有人 | "买不买" | 不计分 |
先凭直觉写"买不买"。再找套路：写"没看出来"不扣分，猜错扣一分。
制作 · 10 分钟
开始
一个名字。一个价。四个套路。
叫卖 · 60 秒 · 拆穿 · 90 秒
三张海报
- 卖的人：六十秒。卖。
- 其他组在卡 C 上写：买不买，凭直觉。然后写你看出的每一个套路。
- 卖的人亮出套路清单。算分。
三张海报
你们刚才做了什么
用了的套路： __ 被看出来的： __ 误报： __ 写了"买"的： __ / 12
二十分钟前，同样的套路改了你们的数字，没有一个人察觉。
有时间的话 · 3 分钟
老实版
拿另一组的海报。盖住锚。说出另一半。拿掉诱饵。把剩下的写出来。
一支铅笔。4 美元。能写。你还买吗？
起名字之前，起名字之后
之前： 三个套路，没人察觉 0 / 6 之后： 看出来的套路 __ / __
套路一个没变。你们学会了叫出它的名字。叫得出名字的套路，威力减半。
规则
一起读
日常版：把第一个数盖住。把另一半说出来。把没人要的那个选项拿掉。
一周任务：找一条真实的卖货——店门口的牌子、App 的弹窗、一条视频广告。说出它用了哪些套路，把老实版写进坑本。也可以对 AI 用：让它卖你一支铅笔，再让它列出自己用了哪些套路，写出老实版。
下决定之前先问一句：跟什么比？
和上周一样
校准记分板
| 把握度 | 答对 | 答错 |
|---|---|---|
| 50% | +1 | 0 |
| 70% | +2 | −2 |
| 90% | +3 | −6 |
五道题。选 A、B 或 C，写下把握度。
1 / 5
同一根能量棒。哪种标签让人觉得它更健康？
- A"90% 无脂肪"
- B"含 10% 脂肪"
- C没区别
你有多确定？50%70%90%
2 / 5
"原价 149，现价 79。"这句话里的 149 是一个……
- A诱饵
- B锚
- C框架
你有多确定？50%70%90%
3 / 5
红杉研究里，先被问"比 1200 英尺高还是低"的人，平均猜了大约……
- A300 英尺
- B850 英尺
- C1500 英尺
你有多确定？50%70%90%
4 / 5
全世界的麦当劳门店大约有……
- A4000 家
- B4 万家
- C40 万家
你有多确定？50%70%90%
5 / 5
2025 年超级碗一条 30 秒的电视广告大约要……
- A80 万美元
- B800 万美元
- C8000 万美元
你有多确定？50%70%90%
记分板
自己算分
- 1 能量棒
- A · "90% 无脂肪"同一根，同样的脂肪。你刚给一个框架打了分。
- 2 149 美元
- B · 锚盖住它，79 就只是 79。
- 3 红杉
- B · 约 850 英尺
- 4 麦当劳
- B · 约 4.5 万家你的把握度配得上这个答案吗？
- 5 超级碗
- B · 约 800 万美元
坑本
第四条
下周：写下你的理由。然后用三种颜色的便利贴把它们摆出来。下周见。
第 4 课，被人塞进我脑子里的那个数：______